Au cours du dernier mois seulement, nous avons publié au moins six articles sur les concessionnaires et les défis auxquels les consommateurs sont confrontés pour obtenir un prix équitable pour leur véhicule. Mais qu’est-ce qui nous a conduits à cette ère de revendeurs puissants et de marges folles ?
Planet Money de NPR a décidé de se pencher sur la montée du soi-disant «stealership» et l’impact qu’il peut avoir sur les acheteurs, les constructeurs automobiles et la politique locale. Et, malheureusement, le problème est historiquement aigu grâce à la pandémie mondiale.
Avec des lignes d’approvisionnement tendues et une inflation élevée, ce devait toujours être un mauvais moment pour les acheteurs. Mais la notion de «stealerships» est avec nous depuis plus de deux ans. En effet, des études ont montré que le modèle de vente adopté par les concessionnaires, appelé «discrimination par les prix» (c’est-à-dire facturer à différentes personnes des montants différents en fonction de leur volonté de payer), a toutes sortes de qualités peu recommandables.
Comme son nom l’indique, le modèle est mauvais pour les personnes que nous avons tendance à considérer comme victimes de discrimination. Des études montrent que les personnes de couleur, les femmes, les personnes âgées, et en particulier les femmes âgées, ont tendance à payer le plus chez les concessionnaires.
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Le modèle encourage également les pratiques douteuses, telles que les frais cachés, les modules complémentaires trop chers et les pratiques publicitaires douteuses. Et bien qu’il y ait quelques tentatives pour freiner ce comportement, il existe des décennies de protections politiques permettant aux « voleurs » de se poursuivre.
Comme le souligne NPR, ce qui fait la valeur des concessionnaires – leur taille, leur portée et leur main-d’œuvre – en fait également des lobbyistes politiques efficaces. Et à mesure que les concessionnaires se regroupent de plus en plus, ils deviennent encore plus efficaces pour faire pression sur les gouvernements locaux, étatiques et même fédéraux.
C’est ce qui se cache derrière certains États qui empêchent les stratégies de marketing direct au consommateur, telles que celles adoptées par Tesla et Rivian, de fonctionner. Tel est le pouvoir que même si la Federal Trade Commission a tenté de démanteler certaines lois protégeant les franchises, elles sont souvent contrecarrées. Pourtant, la FTC essaie, et plus tôt cet été, elle a proposé de nouvelles règles pour empêcher la corruption et la tricherie.
« Alors que les prix de l’automobile augmentent, la Commission cherche à éliminer les astuces et les pièges qui rendent difficile, voire impossible, la comparaison de prix ou laissent les consommateurs aux prises avec des milliers de dollars de frais indésirables indésirables », écrivait alors la FTC.
Cependant, il n’y a pas que la FTC qui veut empêcher ces stratégies de vente. Les constructeurs automobiles veulent également éviter les énormes marges bénéficiaires, les astuces et les pièges. Nous avons récemment rendu compte d’une étude qui a révélé qu’un quart des acheteurs de voitures refusent de retourner chez les concessionnaires après avoir été facturés au-dessus du PDSF.
Les tactiques de vente trompeuses et les mensonges éhontés, quant à eux, peuvent nuire encore plus à la perception des consommateurs. Et lorsque les clients ont une mauvaise expérience chez un concessionnaire, ils ont tendance à éviter complètement la marque. Cependant, comme les concessionnaires sont des franchisés indépendants, les constructeurs automobiles ne peuvent pas faire grand-chose. Des marques comme Ford tentent néanmoins d’empêcher ces pratiques, avec des sanctions pour les concessionnaires qui s’y livrent.
Pour les consommateurs, pendant ce temps, la solution aux mauvaises expériences des concessionnaires est, malheureusement, beaucoup de travail et des attentes réduites. Michelle Krebs, chercheuse automobile chez Cox Automotive, a déclaré que les consommateurs devaient faire beaucoup de recherches, accepter qu’ils n’obtiendraient peut-être pas leur premier choix de couleur, de véhicule ou de marque, et pourraient devoir se tourner vers des concessionnaires dans d’autres villes afin faire une bonne affaire chez un concessionnaire.
