6 façons de vous assurer que votre startup utilise le bon modèle GTM – actu blog

En temps de (capitale) abondance, les startups peuvent se permettre de surconstituer leurs équipes de vente, d’embaucher les mauvais responsables des ventes et d’investir des ressources dans des stratégies de vente qui ne rapportent pas.

Ce n’est pas une bonne idée, évidemment, mais l’exubérance règne et les financements afflueront. Mais en période de difficultés, lorsque les ceintures sont serrées et que des mots comme « brûler plusieurs » revisitent les dialogues de la salle de conférence, il est essentiel d’obtenir la bonne mise sur le marché (GTM).

Les gens parlent beaucoup de construire le mauvais modèle GTM, nous n’insisterons donc pas sur ce sujet, malgré son importance. Mais nous voyons souvent une erreur différente : construire le mauvais modèle GTM pour l’étape actuelle d’une startup.

En période de ralentissement, obtenir le bon timing et l’évolution d’un modèle GTM par rapport à la maturité d’une entreprise peut faire l’entreprise et se tromper peut la briser.

Voici notre vision de ce qu’il faut faire et quand le faire.

Étape 1 : adéquation produit-marché (étape d’amorçage)

Avant de commencer à faire évoluer tout type de modèle de vente, vous avez besoin d’un pipeline pour le prendre en charge.

Les startups qui viennent de lancer un produit ont deux chemins à suivre :

  1. Essayez de vendre votre produit à 100 personnes que vous pensez être des acheteurs potentiels. S’ils ne sont pas assez nombreux à le vouloir, itérez et continuez jusqu’à ce que vous atteigniez un objectif. Cela fonctionne mieux pour un produit d’entreprise, où il existe un groupe d’acheteurs que vous connaissez déjà ou qui sont faciles à identifier. L’avantage est que vous recevrez un message très clair en retour. Mais l’inconvénient est que le message peut être que vous vous êtes trompé.
  2. Vous pouvez également commercialiser votre produit à grande échelle, amener autant de personnes que possible à utiliser votre produit, puis déterminer où se trouvent vos succès. Cela ne fonctionne que pour un produit en libre-service. Vous pouvez consulter un grand nombre d’individus utilisant votre produit et trouver vos meilleures poches d’utilisateurs : qui est actif ? Qui partage votre produit ? Qui convertit ?

Étape 2 : Tarification et profit (seed to Series A)

Vous avez trouvé des clients qui sont prêts à payer, mais combien devraient-ils payer et combien de temps faut-il pour qu’ils se décident à acheter ? C’est la clé : si vous vous trompez dans votre cycle de tarification et d’achat, vous vous tromperez dans l’ensemble de votre modèle GTM.